【謎米財經分析報告】SaaS 的死與生：當「人頭費」模式走到盡頭

軟體行業的黃金時代，真的結束了嗎？

過去二十年，買軟體股是一門穩賺不賠的生意。邏輯很簡單：只要企業不斷擴張，僱用更多人，他們就要為每個員工支付更多的帳戶授權費。這種「按人頭收費」的模式，為軟體公司提供了極其穩定的現金流。

但來到 2026 年，這個邏輯被人工智能徹底粉碎。

現在的問題不是企業不再需要軟體，而是企業不再需要那麼多「人」去操作軟體。當最新一代的人工智能代理（AI Agents）具備了自主規劃與執行的能力，它們不再是躲在選單後的輔助工具，而是直接接手任務的「數位員工」。

這就產生了一個極其尷尬的財務矛盾：如果軟體公司的人工智能做得愈好，幫客戶省的人手愈多，客戶要買的帳戶就愈少。這種模式本質上是在「做空」自己的進步。

被裁掉的不只是員工，還有軟體公司的營收

目前的行業數據已經釋出了危險訊號。根據 2025 年末的追蹤，B2B 軟體企業的淨收入留存率（NRR）已由高峰期顯著回落至 106% 左右 。更驚人的是，在中小企業市場，年流失率竟然飆升到 30% 到 58% 之間 。

這背後的真相被分析師稱為「席位大災變」。

我們看看客戶服務領域的巨頭，如 Intercom 或 Zendesk。以往這些公司靠成千上萬的客服人員帳戶收費。但現在，企業部署了高度自主的 AI 代理，能自行處理六成以上的初始互動 。一家原本需要一百名客服的保險公司，現在可能只需保留二十名高級客服來處理棘手問題 。這意味著剩下的八十個帳戶授權費，直接從軟體商的收入中蒸發 。

這種現象同樣發生在後勤管理和財務流程中。那些邏輯清晰、重複性高的工作，例如發票編碼或時間錄入審批，最容易被人工智能滲透 。如果軟體公司的價值仍僅僅停留在「提供一個管理介面」，而非「保證業務成果」，客戶在續約時的砍價將會非常無情。

既然危機當頭，為什麼 SaaS 不會徹底消失？

雖然「舊模式」正在死去，但我們不能輕易斷定軟體行業已無價值。事實上，在某些維度上，軟體公司的重要性反而提升了。

首先是數據。人工智能代理雖然聰明，但它需要「記憶」。企業所有的交易歷史、客戶關係和流程數據，依然儲存在這些軟體系統中。人工智能必須依賴這些獨家數據才能運作。只要這份數據還在軟體公司的數據庫裡，它們就依然掌握著這座算力工廠的「地契」。

其次是信任與規管。隨著 2026 年歐盟人工智能法案等法規正式實施，企業對於人工智能的安全性要求達到了前所未有的高度 。大型企業不敢將商業機密隨意餵給通用的模型，他們需要的是一個受信任、可審計的軟體環境。這使得像 ServiceNow 這樣具備完善治理能力的平台，反而因為建立了行政上的技術門檻，鞏固了自己的地位 。

最後，是經營成本的劇變。雖然人工智能帶來了挑戰，但也為軟體商提供了極致的營收槓桿。資料顯示，推理成本在兩年內下降了超過 99% 。新一代的軟體公司，例如代碼編輯器 Cursor，僅憑250名員工就實現了十億美元的年收入 。這種極高的人均產出，是傳統軟體行業從未見過的景象。

巨頭的反擊：Salesforce 們的「營收保衛戰」

面對「人頭費」縮減的威脅，傳統巨頭並沒有坐以待斃。我在之前的研究報告《AI Agent 元年？當 Agent 開始「打工」，SaaS 的舊世界正在崩塌》中曾深入分析過，以 Salesforce 為首的巨頭正經歷一場商業模式的豪賭，而最新的財務數據給了我們肯定的答案。

大家最關心的問題是：加入人工智能代理，真的能令營收維持甚至增長嗎？

答案是肯定的，但前提是必須打破舊有的收費框架。Salesforce 的轉型路徑為行業提供了示範：

• 從「底薪」轉向「底薪 + 績效」： Salesforce 的 Agentforce + Data 360 業務已錄得近 14 億美元的年化收入 (ARR)，按年增速高達 114%。這背後靠的是一種混合定價邏輯：客戶依然支付基礎的帳戶費（底薪），但對於 AI 代理處理的任務，則按每場對話 $2 美元收費（績效）。

• 用 AI 創造「增量價值」： 這種模式的妙處在於，即使企業因為自動化而縮減了部分人手帳戶，但只要 AI 代理處理的業務規模擴張，Salesforce 從單一客戶身上賺到的錢不減反增。這證明了只要能將人工智能轉化為「生產級」的工具，傳統巨頭依然能靠著手中的客戶關係與數據引力，在 AI 時代重新奪回定價權。

誰能握住人工智能時代的「免死金牌」？

既然傳統的「人頭費」模式已不可持續，那麼在 2026 年這場大洗牌中，究竟什麼樣的公司才能活下來？根據目前的財務數據與技術演進，我們可以勾勒出幾種擁有「免死金牌」的公司特徵：

• 擁有「數據地契」的基礎設施商 人工智能大腦雖然聰明，但它必須依賴企業內部的數據才能產生具備商業價值的決策 。這就是為什麼像 Snowflake 和 Palantir 這種公司，其價值正從單純的「數據庫」演變為人工智能代理的「執行中樞」 。 資料顯示，Palantir 的營收增長在近年逆勢加速 。原因在於它不只提供模型，還提供了一個能讓數據、模型與業務流程「無縫對接」的作業系統 。對企業來說，人工智能只是「大腦」，而這類軟體則是「神經與記憶」，只要數據還儲存在這些平台上，它們就掌握了定價權 。

• 垂直領域的「合規守門人」 在法律、醫療、金融等受監管行業，通用模型往往因為數據隱私與準確性問題而難以直接落地 。這給了深耕垂直領域的公司極大的生存空間 。 特別是 2026 年歐盟人工智能法案正式生效後，合規性成為企業採購的首要考量 。像 ServiceNow 這種將合規審計與工作流深度捆綁的平台，其行政壁壘反而因為監管變得更厚 。對於大型機構來說，更換一個「不保證合規」的便宜工具，風險成本遠高於支付給老牌軟體商的費用 。

• 極致運營槓桿的「原生新物種」 這類公司從第一天起就是為了人工智能而生，它們展示了傳統軟體商無法想像的效率 。最具代表性的例子是代碼編輯器 Cursor 。 在 2025 年，Cursor 僅憑 250 名員工就實現了 10 億美元的年收入 。這種驚人的人均產出（ARR per employee），讓它們在毛利率上擁有了絕對的碾壓優勢 。當傳統巨頭還在為如何從「人頭費」轉型而痛苦時，這些新物種已經以輕盈的姿態佔領了市場 。

哪些領域正處於消失邊緣？

在尋找贏家的同時，我們也必須辨認那些正處於「價值蒸發」路徑上的公司。如果一項軟體的功能僅僅是「整理資料」或「簡單自動化」，它隨時會被最新一代的通用模型徹底取代 。

• 初級銷售管理工具：當人工智能代理能自動尋找潛在客戶並發送精準的開發信時，傳統按帳戶收費的銷售管理軟體正經歷嚴重的客戶流失 。

• 一線技術支持與常見問題工具：當 AI 代理能處理六成以上的初始互動並維持高滿意度時，僅提供工單管理或簡單聊天介面的軟體已顯得多餘 。

• 基礎發票處理與合規掃描：如果軟體的邏輯是「外部可觀察」的（例如簡單的數字編碼規則），人工智能代理可以輕易複製這些流程，Tipalti 等公司若不能迅速轉型，面臨的風險最高 。

從「工具」到「能力」的最終跳躍

2026 年的這場變革，軟體行業並非走向終結，而是正在經歷一場重生 。

現在評估一家軟體公司的標準已經徹底改變：我們不再看它有多少用戶，而是看它掌握了多少不可替代的數據，以及它是否具備交付「確定結果」的能力。在這場殘酷的演化競賽中，市場會對死守舊模式的勢力無情修訂；而那些敢於擁抱 AI 代工模式的公司，將在人工智能時代重新奪得版圖。

合規免責聲明 

本文僅供資料及教育用途，不構成任何投資建議或招攬。內容未考慮讀者之個人目標、財務狀況或需求。作者與本頻道並非持牌人士；所載資料來自被認為可靠之來源，但不保證其完整或準確。市場有風險，投資須審慎。